Immer wichtiger: B2B Digital-Strategie für Vertrieb und Marketing

Einblick in die digitale Transformation der Automobilindustrie
4. April 2017

Immer wichtiger: B2B Digital-Strategie für Vertrieb und Marketing

Immer wichtiger: B2B Digital-Strategie für Vertrieb und Marketing

In Deutschland wie auch in den USA sind fast 50 Prozent der Einkaufsverantwortlichen in Firmen unter 35 Jahre alt und weil sich deren Mediennutzungsverhalten massgeblich von dem ihrer Vorgänger unterscheidet, wird eine B2B Digital-Strategie für Vertrieb und Marketing mit einer B2B Social Media Strategie nicht mehr nur „nice-to-have“, sondern überlebenswichtig.

B2B Digital-Strategie wird zum wichtigen Erfolgsfaktor

Wer seine Website nicht aktuell hält, auf eine responsive Darstellung für Mobilgeräte verzichtet, Suchmaschinenoptimierung vernachlässigt oder die Produkte nicht ordentlich präsentiert, steht auf verlorenem Posten. Umfragen zeigen: Bis die neue Generation an B2B Einkäufern erstmals Kontakt zum Vertriebsteam aufnimmt, sind bereits 57 Prozent des Entscheidungsprozesses, durch spezifisches Recherchieren über die digitalen Kanäle, abgeschlossen.

Viele Hersteller im Maschinen- oder Anlagenbau, Automobilzulieferer oder Anbieter industrieller Softwarelösungen beschäftigen sich damit, Wertschöpfungsketten zu digitalisieren. Neue Applikationen wie „predictive maintenance“ (Maschinen sagen Wartungsbedarf vorher, bevor er entsteht) nutzen die Vernetzung und helfen, den gesamten Produktionsprozess effektiver zu gestalten.

Der Hype um die Digitalisierung wird nicht abreissen

Trotz dem Hype um die Digitalisierung des B2B-Geschäfts, muss man feststellen, dass viele B2B Betriebe noch mit Faxgeräten anno 1980 kommunizieren und von Digitalisierung nicht viel halten. Besonders die Schnittstelle zum Kunden wird oft vernachlässigt. Aktuelles zu Produkten, Materialinnovationen, Weiterentwicklungen, neue Vertriebslösungen und mehr findet oft nicht den Weg durch die richtigen Kommunikationskanäle zu Interessenten, Kunden und Entscheidungsträgern. B2B-Anbieter dürfen die strategische Bedeutung der Digitalisierung im Vertrieb nicht unterschätzen und müssen spätestens jetzt den digitalen Transformationsprozess in ihren Unternehmen wirksam anstossen.

Handlungsempfehlungen zur Digitalisierung im B2B-Vertrieb

  • Digitalisierung anstossen, Projekte schnell realisieren, um nicht abgehängt zu werden
  • Klare Strukturen schaffen und die Digitalisierung auf Ebene der Geschäftsführung vorleben und verankern.
  • Experten-Know-how erleichtert den Wandel: Heute schon einen Partner für die Umsetzung ins Team zu holen

 

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